I ett flertal studier genomförda de senaste 15 åren av Mercuri International Research har man kommit fram till att det finns 5 övergripande kompetensområden som karaktäriserar framgångsrik försäljning. Samtliga egenskaper hänger dock samman med verksamhetens kultur, ledarskap, incitament och roller.
- Viljekompetens ”vilja av stål”
Stark inre motivation, önskan och vilja att åstadkomma något stort. De faktorer som har starkast samband med varandra och som utgör kompetensområdet viljekompetens är: prestationsbehov, tävlingsinstinkt, tro på framgång och passion för säljyrket.
- Relationskompetens
Förmågan att hantera kundrelationen, det innebär sättet att vara och vem man är som person. Sociala, psykologiska och biologiska faktorer påverkar relationskompetensen. Relationskompetensen bygger på egenskaper som ledarförmåga, människointresse, emotionell intelligens och energi och entusiasm.
- Affärskompetens
Affärskompetens är den kompetens som krävs för att klara av vissa specifika arbetsuppgifter. Det gäller att förstå kunderna och skapa värde för kunden. Affärskompetens bygger på variabler som kundvärdesorientering, kundförståelse, produktkunskap och påverkansförmåga.
- Genomförandekompetens
Genomförandekompetens handlar om att ha ett effektivt arbetstempo. Attityder har betydelse för genomförandekompetensen eftersom sättet att tänka och se på saker påverkar genomförandet. De parametrar som ligger till grund för genomförandekompetensen är målfokusering, verkställarförmåga och mod.
- Teknisk kompetens
Många teknologiska verktyg skapar förutsättningar för effektivt försäljningsarbete. Mest framgångsrika är de som är öppna för nya idéer, utvecklingsorienterade och strävar efter att bli bättre.
Av dessa fem kompetensområden är relationskompetensen minst värdefull hos den framgångsrika säljaren. Tvärtom är det väldigt få högpresterare som är relationsbyggare inom komplex B2B-försäljning. Kundlojalitet består till stor del av köpupplevelse och mycket lite pris, när man tittar noggrannare på köpupplevelsen vill kunderna ha
- Unika och värdefulla perspektiv på marknaden
- Hjälp att navigera olika alternativ
- Hjälp att undvika potentiella problem
- Utbildning i nya frågeställningar och resultat
Relationsbyggandet sker planerat och med tanke kring vilka relationerna byggs, utifrån en analys om ett ömsesidigt utbyte av att investera i tiden att bygga relationen. Goda relationer är i många fall anledningen till att generera affärsmöjligheter men inte för att enbart vinna affären. Relationer är viktiga men kunder köper inte enbart på grund av relationen utan på köpupplevelsen och samspelet mellan de 5 övergripande kompetensområdena.
Idag är det viktigt att vara duktig på att utbilda kunden, förstå vad som skapar värde för varje unik kund och kundanpassa budskapet, identifiera de ekonomiska drivkrafterna, utmana, ifrågasätta och vara kundens bollplank samt kontrollera hela säljprocessen från start till slut. Det är betydelsefullt att fortsätta bygga relationer med ett genuint värde då det i många fall kan vara avgörande för ett företags framgång snarare än att värva nya kunder. Endast ett fåtal lojala kunder kan öka företagets intäkter betydligt eftersom de tenderar att spendera mer än nya sporadiska kunder. Lojala kunder förstår dessutom värdet av ditt varumärke och vill därför investera i dina produkter och tjänster med tiden. För att lyckas omvandla en ny kund till lojal konsument av ditt varumärke krävs att du kommer med personliga och inspirerande budskap som kan leda till merförsäljning samt bidrar till ett mervärde för kunden, det vill säga ett mervärde som inte går att köpa för pengar.
För att kunna skapa en meningsfull relation krävs att båda parter är involverade. Lyft dina kunder och låt dem veta att de är viktiga för ditt varumärke, och din framtid.
Hur ser det ut hos er, vilka framgångsfaktorer ligger till grund för er tillväxt och framtida utveckling?